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邹震感悟

不能说不能说一说就是你错,不能说我要说我还是要说

 
 
 

日志

 
 
关于我

有着十年以上靠写字为生的生活经历,混迹于各类媒体。信奉“记者,就是把人家的事说给人家听,还朝人家要钱。(语出《悲惨世界》,略有篡改)”

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八年业务员的经验分享  

2013-03-30 13:57:44|  分类: 管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  懂得钓鱼,别乱撒网。
    跑业务时最有效和舒服的方法就是钓鱼,就像刚开始追女孩子时,难道我们会同时追几个女孩吗?然后在赌有一个成吗?应该是看准一个,锲而不舍不遗余力追求她,直到追到手。我自己一直是这样跑业务的,我会选准一个产品区域,比如我要做某快消品或者文案行业,我会挑行业里的两三个左右认认真真仔 仔细细的去了解客户,分析客户,制造机会接近客户,直到建立成了合作关系,那么以后其它的就很好做了。这样当销售的产品在某区域里占到一定的区域的市场份额,我再转到别的区域,复制它,就像钓鱼一样,看准大的,一条一条的钓,很舒服。也很享受这种微微的成就感。
    胆大、心细、脸皮厚。年轻的时候,追女孩,有经验的人告诉我们的经验就是:胆大、心细、脸皮厚。其实做业务就如同追女孩是一样的。我会不断的给客户打电话,直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你,做业务其实就像谈恋爱一样,我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。客户其实都是很健忘的,我们要不断的提醒他。有我这个人存在。
    很多新业务员与客户接触谈话都很紧张,以我的经验来告诉你,其实与客户谈话的结果不重要,但是谈话过程的气氛很重要。或许你有过苦恼的时候,在和某位客户聊天的时候,时常的很注意谈话的内容,总是感觉没话题交流,那么我来告诉你,其实真正要注意到不是内容而是与客户谈话的过程和气氛。对业务员而言,要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好,他喜欢的就多跟他聊些,留意他的一举一动,你就可以投其所好了。
    如果当时那天聊的很愉快,和融洽,与客户的关系就会很亲近,在许多天以后,我们甚至都忘记了当时谈的是什么,只记得当时与客户聊得很好。其实客户的感觉也一样,关于价格的问题只需要把报价单给他,品质问题只需要提供有品质的承认书给他,交期只需要盖章后交给他,所以只要和对方谈业务之外的事情就可以了,聊对方敢兴趣的问题最好。
    必须要有个适应期。当一个客户谈下来,就如同男人女人结婚一样,发现了客户就像发现一个喜欢的女孩一样,从打电话到下订单就像开始发短信到订婚那么让人煎熬与漫长,等到真正结婚了,就该踏踏实实的过日子了。所以不要想一下子就做的很大,更不要急于求成,当一见钟情而结婚的新鲜感过后多数是很难维持的,都应该给自己和客户一点时间,互相考察一下对方信誉、规模、产品市场行情等等。
    想成为合格的销售业务人员不要爱面子。业务谈下来了,到收款的时候,很多人会由于,我跟客户那么熟,一天到晚去找他收款感觉不太好,总是抹不开面子。所以就很少追着对方收款或者收几次没收到就不收了,但是我们一定要记住,其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀,欠债还钱是天经地义的,如果你给他欠的久了,数额大了,你们的合作也就不会长久了。我一般收款,不是求着对方客户安排,话语权我会掌握到自己手里,我往往会说某某经理或先生,你这周二安排货款给我,我那天下午去拿,对方有时会说那天可能不行然后找借口,那我就会快速的掌握话语主导权反驳他,那周一就喽,他往往就说还是星期二吧。
    对业务人员而言,在与客户建立关系之前,应该细心的去了解客户的一切。包括企业规模,信誉,经营模式,经营产品,深入的了解抉择人的性格,爱好,习惯等等,比如他之前和哪些同行业客户有过业务往来,熟悉了这一点,也就是了解自己的竞争对手是谁,知道了这一点就可以在报价、质量、服务做出对策。了解客户为什么会选择你建立合作关系,如果是别人不肯与他合作,那我们就可以要求他做现金,他肯定会赖帐,如果是竞争对手的原因,例如质量不好,价钱高,服务不好,你就可以作相应的对策去应付他。如果当自己在某方面做的比对手好而他有些许的兴趣跟你做,那你以后就知道怎么做了。
    关于业务员本身。很多人觉得,业务员最好身材高大,英俊潇洒,业务员一定要口才好,能说会道,嘴里能滔滔不绝口吐莲花似的才是口才好。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言,我身高不到175CM,刚开始跑业务时心里很自卑,说话都不流畅,更别说口才好了。开始时只是偶尔吸烟,酒量也很差,喝点就醉,可是勤能补拙,我刚跑业务时,在济南,刚开始三个月,我带了几件衣服背个单肩包就到其它城市一跑就是几天。一个城市,一个城市的跑。就这样,我跑了三个月,大热的天对客户滔滔不绝的介绍了半个多小时,客户一句不需要就拒绝了我。皮鞋烂了,被太阳晒的皮肤紫外线灼伤。最终客户谈了几个,后来我经常对新入行的业务员说,头三个月不要期望过人的日子的,只要坚持住,熬过去后就可以了,所以业务员的办公室不是在办公楼,而是在路上。
    尾语:现在谈一个关于业务员撬单问题。我个人认为,在职时千万不要撬单,我们做人要做一个有职业道德人,其实撬单并不会给你增加多少额外的收入,反而会在自己职业生涯中留下污点,及时别人永远不会知道,但是真正的内心并不会得到快乐,恰恰相反会让自己的心态走向歪路留下一辈子的负罪感。真正有本事,可以让结果来评判,自己光明正大的做人,勤勤恳恳的做事,这样才能让别人服你。
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